Cómo los Corredores Inmobiliarios Gestionan las Expectativas de los Propietarios
Mi tarea como corredor inmobiliario no se limita a mostrar propiedades y negociar precios. Uno de los grandes retos que enfrento en mi día a día es gestionar las expectativas de los propietarios, quienes a menudo tienen una visión idealizada del valor de su casa. Cómo logro equilibrar esta visión con la realidad del mercado?
El desafío de las comparaciones
Cuando un propietario ve una casa similar a la suya en mejor estado y con un precio más bajo, puede reaccionar con resistencia. Comentarios como “Mi casa es mejor por X razón” son frecuentes. Sin embargo, los compradores no siempre valoran esos detalles de la misma manera.
Utilizo herramientas como datos comparativos, fotos y evaluaciones del mercado para mostrar objetivamente dónde se posiciona la propiedad. Esto no siempre es fácil, ya que implica romper la percepción del propietario y presentarle una realidad que puede ser difícil de aceptar.
Estrategias para superar objeciones
Una técnica clave que uso es la empatía. Escuchar las preocupaciones del propietario y, al mismo tiempo, presentar argumentos sólidos ayuda a crear un diálogo constructivo. Por ejemplo:
Mostrar fotos comparativas de propiedades similares.
Explicar las ventajas de ajustar el precio para atraer a más compradores.
Subrayar que no ajustar el precio puede prolongar el tiempo de venta indefinidamente.
No todos los propietarios están listos para vender. En algunos casos, insistir puede ser contraproducente. Como profesional, sé cómo identificar estas situaciones y tomar decisiones adecuadas, incluso si eso significa romper una autorización de venta. Frases como “Cuando estés listo, llamame” pueden parecer simples, pero dejan la puerta abierta para futuras oportunidades. Este enfoque profesional y respetuoso genera confianza y fidelidad a largo plazo.
El papel del corredor como mediador
En definitiva, como corredor inmobiliario no soy solo un vendedor. Actúo como mediador entre las expectativas del propietario y las demandas del mercado. Mi experiencia y objetividad son clave para lograr que una venta sea exitosa.
Gestionar expectativas no siempre es fácil, pero es una parte esencial de mi trabajo. Los propietarios que confían en mí y están dispuestos a adaptarse al mercado tienen muchas más probabilidades de lograr una venta rápida y satisfactoria.
Marcelo Vellido
MP 180 C.U.C.I.S.